La dinámica de venta de un banano

30 MAR, 2017 - 12:01 AM

Por Héctor Paz Lázarus
Consultor y catedrático universitario

El desafío principal de la economía hondureña es la generación de empleo formal. En el sector informal laboran 2.0 millones de personas, en su mayoría emprendedores por necesidad, mientras que el sector formal da trabajo a 1.6 millones de personas (INE). La tasa de subempleo asciende a 56% de la población económicamente activa. Se deben generar alrededor de 140,000 empleos anuales, un nivel similar al que la industria de la maquila, sector estrella en la inserción comercial internacional de Honduras, ha podido crear en 26 años de operación. En 2009, concursé para una plaza de gerente administrativo y financiero de una institución educativa. Resulta que gané el concurso cuando tenía apenas 1.1% de probabilidades de ganarlo porque se recibieron 90 hojas de vida.

Para atacar esta problemática, el gobierno ha impulsado enérgicamente la inversión privada nacional e internacional, así como ha promovido estrategias para el lanzamiento de emprendimientos por oportunidad como opción de vida. No obstante, en 2016, la inversión privada, que representa 87% de la total, cayó 10%, mientras que la inversión extranjera directa decreció US$201 millones. Las exportaciones de bienes decrecieron 4%. Dentro de estas, las de la maquila disminuyeron 7% (BCH). Por otro lado, el ingreso per cápita de los hogares es de apenas L. 3,103 mensuales (INE).

Ante este escenario, en mis clases de proyectos y negocios motivo a los alumnos a romper el miedo y desarrollar emprendimientos por oportunidad.

Para ello, asigno varias tareas, incluyendo la “dinámica de venta de un banano”. Esta consiste en la formación de grupos de alumnos para desarrollar un anuncio publicitario que promueva la venta de un banano, mi fruta favorita y un destacado producto de exportación. Para exponer el anuncio, los alumnos tienen 30 segundos, puesto que los anuncios publicitarios más exitosos procuran posicionarse en la mente del consumidor cuando son precisos y delimitados. Luego, derivamos lecciones aprendidas, que los alumnos, al igual que todo el tejido empresarial del país, pueden adoptar para que sus emprendimientos y empresas tengan mayores probabilidades de éxito.

He aprendido mucho de los alumnos, especialmente de aquellos que son aplicados en sus estudios. ¿Cuáles son las lecciones principales? Primera, se debe investigar mucho sobre el producto. Todos los negocios se desenvuelven en un entorno político, social, demográfico, tecnológico, regulatorio y macroeconómico cambiante. Asimismo, la rivalidad competitiva se intensifica cada vez más en los diferentes sectores productivos. En el caso de la dinámica, investigan unos treinta minutos sobre el producto para realizar un anuncio publicitario de solo 30 segundos. La función de inteligencia de mercados y desarrollo debería ser estratégica para las empresas.

Segunda, en el anuncio se destacan los beneficios del producto. Un producto o servicio no es el fin sino el medio para satisfacer una necesidad, crear una necesidad o resolver un problema a los potenciales clientes de una empresa. Ello es igual a la rentabilidad, que es un medio para la reinversión y evolución de los negocios, si quieren ser competitivos mediante el desarrollo de productos y mercados. En el caso del banano, se destacan los beneficios nutritivos y para la salud de este producto.

Honduras es un país rico en recursos naturales. El sector primario representa 12% de la economía, mientras que las exportaciones agrícolas y agroindustriales representan 72% de las totales, incluyendo café, frutas, aceite de palma, vegetales, hortalizas, y mariscos, que tienen beneficios importantes para los consumidores. Muchos negocios con los que he laborado en el campo, especialmente en el segmento MIPYME, se orientan al producto, olvidándose de administrar las diferentes dimensiones de sus negocios y examinar constantemente el ambiente externo en que operan, incluyendo mercados cambiantes. Al olvidar esta visión integral, pueden caer en la mortalidad empresarial, que en Honduras oscila de 6 a 8 por cada 10 negocios que abren el primer año de operación. Gracias al internet, los clientes potenciales tienen acceso a más y mejor información, así como a una amplia variedad de proveedores de satisfacción.

Tercera, los alumnos deben desplegar considerable creatividad para la venta del producto. Algunos alumnos desarrollan un video, otros actúan y otros hacen una presentación. Los alumnos desarrollan el anuncio con mucho ingenio para destacar ideas nuevas sobre los beneficios del producto.

Destacan las bondades del banano, no así sus atributos tangibles. Unido a lo anterior, la cuarta lección es enfatizar el producto con valor agregado. Un banano cuesta L. 2.00, pero un batido, un pan, un yogur y alimentos para personas mayores y bebés elaborados con banano pueden ofertarse a un mayor precio. Si Honduras quiere prosperar, sus sectores empresariale s deben innovar y diferenciarse. Hay casos de éxito en este campo, como el chocolate elaborado con cacao local. No obstante, ocupamos la posición 73 en el grado de sofisticación de los negocios y de 102 en innovación, de 138 países considerados en la última evaluación de competitividad del Foro Económico Mundial.

Finalmente, los alumnos utilizan sus propios recursos y capacidades para desarrollar la dinámica. Para la investigación emplean sus propias computadoras para acceder a la información en internet. Para el desarrollo del anuncio utilizan sus propias capacidades intelectuales y el trabajo en equipo. En este marco, la cooperación internacional, incluyendo la no reembolsable y los préstamos, deben ser un complemento a nuestros propios recursos. Honduras prosperará cuando fomente el ahorro interno, aproveche óptimamente sus diversos recursos y fomente el talento y desarrollo humano de su población.